”Ihan mielenkiintoista - laita materiaalia niin palaan asiaan ensi vuoden syksyllä”.
Kuulostaako tutulta?  Vaikka asiakas, joka sanoo sinulle näin hyötyisi edustamistasi tuotteista tai palveluista, hän ei todennäköisesti ole kiinnostunut. Hän ei ole vielä nähnyt todellista arvoa itselleen siinä, että hän juttelisi kanssasi. Ja jos olet jo tavannut hänet, et ole onnistunut olemaan hänelle avuksi.

Kun tuotat arvoa jo puhelimessa, asiakas haluaa tavata sinut. Kun tuotat arvoa tapaamisessa, asiakas haluaa ennemmin ostaa sinulta kuin kilpailijaltasi. Helposti sanottu, mutta miten sitä voi tehdä? Tässä kaksi ajatusta:

1)      Tarjoa tietoa

Haluamme kaikki olla tekemisissä ihmisten kanssa, joilta voimme oppia. Muotoile esityksesi ja ajatuksesi niin, että tarjoat jotain uutta tietoa asiakkaallesi. Esimerkiksi voit tehdä yhteenvedon jostain yleisestä tutkimuksesta ja esitellä tulokset hänelle.

2)      Haasta asiakasta

Auta asiakasta näkemään tilanteensa uudesta näkökulmasta kysymällä kysymyksiä tai esittämällä esimerkkejä siitä, miten muut tekevät asiat. Tuo esille erilainen näkökulma!

Ehkä ajattelet nyt, että tämä on markkinointihömppää. Entä jos ei olekaan? Menetätkö jotain, jos kokeilet? Väitän nimittäin, että on hyvin erilaista jutella sellaisten asiakkaiden kanssa, jotka arvostavat sinua ja mielipidettäsi, kuin sellaisten, jotka yrittävät väistellä tapaamista, koska pelkäävät sinun ”varastavan” heidän aikaansa.