Kun myytävä asia ei ole konkreettinen, on myyjä usein tarinankertoja. Hän maalaa asiakkaalle tulevaisuutta, jota ei vielä ole olemassa. Menestyäkseen hänen pitää saada asiakas kuvittelemaan parempaa tulevaisuutta.

Aineettomien projektien ja palveluiden myynti on kaikkein haasteellisinta myyntityötä. Tämä johtuu pääosin siitä, että asiakkaan on hankalaa nähdä saatavaa hyötyä, siis sitä mitä projektilla saadaan aikaan.

Tehokkain tapa myydä asiaa, jota ei vielä ole olemassa, on seuraava:

1)      Löydä ongelma yhdessä asiakkaan kanssa

2)      Varmista, että voit ratkaista sen

3)      Saa asiakas haluamaan muutosta ja uskomaan, että sinä voit parantaa hänen tilannettaan

Ongelmaa pitää käsitellä asiakkaan liiketoiminnan tasolla ja sen pitää tuntua!  Parhaimmillaan ongelma on sellainen, joka pitää asiakkaan valveilla öisin. Jos ongelma ei tunnu pahalta, on tehtäväsi myyjänä korostaa sen vakavuutta. Ilman ongelmaa asiakas ei koe tarvetta muuttua, jolloin ei myöskään synny kauppaa.

Muutoksen vastustaminen on suurin este tämänkaltaiselle myyntityölle. Kun saat asiakkaan itse oivaltamaan miksi muuttua, hän ostaa.  Suurin osa suomalaisista on turvallisuushakuisia, eli vastustavat muutosta.

Ja miten voin ohjata asiakasta itse näkemään ongelman ja sen tärkeyden? Tehokkain tapa on kysyä kysymyksiä, sellaisia jotka koko ajan syventävät hänen, ja samalla sinun, ymmärrystä tilanteesta.