Crafthouse on kaupan ratkaisuihin erikoistunut järjestelmätoimittaja, joka halusi selkeän muutoksen erityisesti uusasiakashankintaan. Tavoitteeksi kehityshankkeelle asetettiin systemaattinen toimintatapa ja rutiini. Kehitysohjelma päättyi lokakuun alussa ja nykyään uusasiakashankinta on jokaviikkoista toimintaa, ja mikä parasta myös pro-aktiivinen toiminta nykyisiin asiakkaisiin on kasvanut merkittävästi. "
Ohjelman myötä myynnin tehokkuus lisääntyi merkittävästi, yrityksemme liikevaihto on nyt yli 30 %:n kasvussa", toteaa toimitusjohtaja Sami Nurmisto. (
Lue koko referenssitarina täältä. )
Uusasiakashankinnan kasvattamisessa tärkeäksi muodostuu kaksi asiaa. Aktiivisuus on ehkä itsestään selvää, mutta vähemmän yleensä mietitään myyntitapaa. Crafthousen tapauksessa molempia kehitettiin aktiivisesti, joka johtikin erinomaisiin tuloksiin.
Aktiivisuus on avainsana, mutta projektimyynnin onnistumisessa harvoin auttaa ainoana keinona. Tilanteessa, jossa ainoastaan aktiivisuutta nostetaan, syntyy usein paljon tarjouksia, jotka eivät lopulta johda mihinkään. Näistä syistä väitän, että myyntitavan kehittämisessä kaksi keskeisintä elementtiä ovat asiakkaan aidon tarpeen ymmärtäminen ja sen kehittäminen kiireelliseksi. Projektimyynnin onnistuessa, nämä kaksi ovat yleensä osuneet kohdalleen, aktiivisuuden lisäksi.
Pysähdy siis ja mieti asiakastapaamisiasi:
- Ymmärsinkö varmasti kaiken sen mitä asiakas kertoi - eikä vaan sen mitä halusin kuulla? Varmistinko sen kysymällä?
- Olivatko ne kehitysasiat, jotka nousivat esille, varmasti sellaisia joihin etsitään ratkaisuja lyhyellä aikavälillä? Varmistinko sen kysymällä?
Crafthouselaiset onnistuivat kehittämään myyntitapaansa ja pääsivät huimiin tuloksiin. Tule kuulemaan lisää siitä miten he sen tekivät, ja pohtimaan miten sinä voit tehdä saman! Järjestämme aiheesta aamiaisseminaarin 17.11. ja ehdit vielä mukaan.
Ilmoittaudu nyt!
Kommentoi
